销售渠道咨询

编辑:新人网互动百科 时间:2020-02-18 23:53:48
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销售渠道咨询是指通过对企业销售渠道的分析,研究销售渠道层次的合理性,为适应目标市场的需要,对渠道成员进行必要的调整,以保证商品流通顺畅地进行。
中文名
销售渠道咨询
对    象
企业
属    性
销售渠道的分析
对    应
市场的需要

销售渠道咨询销售渠道咨询的内容

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(一)产品特性分析[1] 
1.产品价格
2.产品的易腐性
3.产品的体积、大小
4.产品的技术含量
5.消费时尚
(二)企业的特性分析
1.企业的规模和形象
2.企业的经营管理能力
3.企业控制销售渠道的愿望
(三)销售渠道选择的咨询
1.市场范围的大小
2.消费者的地区分布
3.商品购买的频率
4.市场上竞争企业销售渠道的种类
(四)政府法律以及环境特性分析
(一)中间商类型分析
(二)中间商数目分析
1.密集销售
2.独家销售
3.精选的销售
(三)渠道成员的条件和责任分析
首先,咨询人员要了解生产企业是否制定出明确的价格目录和折扣明细表。能否确信其折扣可使中间商感到公平、合理。
其次,要了解生产企业是否对提早付款的经销商给予现金折扣,是否对经销商有不合格产品退换或价格下降的保证等。
经销商希望了解生产者将在何处授特权给其他经销商。他们还希望了解在其区域内的销售实绩总额。
(一)渠道成员的选择和分析
(二)渠道成员的激励分析
(三)渠道成员的考评分析
(四)销售渠道的修改分析
1.增加或剔除个别渠道成员
2.增加或剔除某些市场渠道
3.拟定全新的销售渠道

销售渠道咨询销售渠道咨询的特征

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1.企业销售渠道咨询是对一组路线进行分析、咨询。这组路线是由参与商品交易过程的各种类型的机构和人员组成的。[1] 
2.通过这些机构的组织活动,商品才能脱离生产领域,最后进入消费领域。
3.每一次销售渠道的起点是生产企业,终点是用户或消费者,对其咨询主要是指对其中间部分进行分析调查。
4.商品从生产领域向消费领域转移时,会发生商流与物流两种形式的运动,咨询主要分析商品物质形态的运动。

销售渠道咨询销售渠道咨询的作用

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1.为企业提供信息[1] 
搜集与传播企业经营环境中有关潜在顾客和现实顾客,竞争者与其他参与者及其力量的渠道信息。
2.有一定的促销作用
制作并传播吸引顾客的有说服力的供给晶沟通材料。
3.可以相对地减少不必要的经营机构及其人员,为企业节约经营费用。
4.可以加速商品流通,减少用于商品流通的资金,为企业节约流动资金。
5.可以密切产销关系,便于企业根据市场的需求组织货源,根据产品特性选择市场,提高企业经济效率。
参考资料
  • 1.    .1.0 1.1 1.2 1.3 韩光军著.现代企业经营咨询.中央民族大学出版社,1997年03月第1版.
词条标签:
非社会 社会